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房地产销售技巧:如何有效开发客户?

2018-03-30 13:28

  房子越难卖越需要房地产销售技巧。这两年,房子的价格一个劲地疯长,房子供不应求,客户见房子就抢,让很多销售人员以为,卖房子是一个很简单的事情,更不需要自己开发客户,只要做好接待工作就可以了。但随着国家政策的调整,房地产市场泡沫的回落,房地产销售即将逐步恢复常态。那时,就像小说《谋之刃》描述的那样,卖房子是艰苦的事情,而能做好销售业绩也是很需要推销技巧的,但这个销售也才有意思。置业顾问要学习客户开发的房地产销售技巧,才能在未来的销售中占领制高点。

  一般楼盘项目进入预销期后,都要在上进行广告和软新闻的宣传,以积累一批客户。那么从销售人员入住售楼处开始,置业顾问就开始客户积累的工作。由于客户是根据广告或其他信息主动来售楼处的,所以其购买的可能性大,因此,置业顾问必须十分重视售楼处接待的房地产销售技巧。

  售楼处接待分两种,首先是接待客户咨询电话,这是客户通过电话想了解楼盘的情况。此时,置业顾问有两个目标:一要争取客户到售楼处现场来,二要留下客户的联系方式。接待电话的方法大家可以参看《电话销售技巧》。其次是现场接待来访,销售人员要通过房地产销售技巧将其为客户。

  即通过销售外勤在街头派发楼盘宣传资料并简单解答询问,如果询问者有兴趣,则联系售楼车到售楼处,通过现场销售人员接待将其成客户。同时,所派发的宣传资料上留有销售人员的联系电话,以备客户以后询问时联系。

  房展会汇集了大量希望购房的人群,是销售人员开发客户的好机会。在房展会上,置业顾问常犯的通病是,由于接待的客户众多,不少业务员为了多接触客户多一份机会,来的客户接待很简单,然后给客户留下电话,希望展会结束后客户能主动来售楼处。但看房者要看的楼盘众多,他要在其中比较后选定,所以能给他留下好印象才有可能成客户。因此这种狗熊掰的做法并不合适,正确的房地产销售技巧是在展位来访者中判断有可能的客户,要集中精力尽力接待好将其成客户,提高率才是重要的。

  在房地产销售技巧上,置业顾问所犯的通病是客户成交后,立即丢下这个客户匆匆去认识别的客户,因为他觉得一个客户可能一辈子就买一套房子,买完了就没用了。其实,这是一个大错特错的想法。首先,对于在你小区购买的老客户来说,他还有亲戚朋友和单位的同事,这些都是你的潜在客户。中国人购物喜欢扎堆,在售楼处经常遇到老客户领着他的一帮亲朋好友或同事来买房子,大家要住在一起,保持好与他们的关系,可以为你引来新客户。其次,对于以前楼盘销售中认识的客户,他们有可能换房,也有可能为子女买房,甚至出于信任把亲戚朋友或同事介绍给你,这是一笔多么大的财富?所以,一定不要冷落了老客户,他们是你一生的人脉。

  现在很多人都讨厌推销,所以有些置业顾问讳言自己是做房地产销售的。这也是一个误点,不信,当你的亲戚朋友知道你是卖房子的,他们很多人会有兴趣来找你。这涉及到房地产销售技巧中如何获得客户的信任,因为以普通人的能力是无法判断房地产项目的,他们通过信任你来信任房子。所以,下次在结识新朋友的时候,要大大方方地告诉他你是做什么的,也许他当时就会对你的房子问长问短。

  在房地产销售技巧中,经常会遇到这种情况,有少数来访者他们经常光顾售楼处问这问那,讲起房地产那些事情头头是道,但这种人并不卖房子,有些销售人员就觉得和他们周旋是浪费时间。但有一天客户说,我们是听此人介绍才来买你们房子的,也可能他会把自己的朋友领过来,这种人就是传说中的意见。所谓的意见就是对某种事情关注有发言权的人,他们是人群中影响大家对某种事情看法的群体。如果,你能和意见交上朋友,你可以获利无数了。

  这里说的同行是个大概念,包括很多行业的推销员。有人说,同行是冤家,其实这是错误的看法。即使都是卖房子的,可能成为朋友,也许他手头有个客户就是看不中他的房子,那么介绍给你,你有适当的客户再介绍给他,不是很好吗?而一些相关行业的推销员也可以互相提供客户,比如你和房地产中介、二手房、建筑装业等的推销员都可以互相介绍客户。从房地产销售技巧上说,推销员宝贵的财富是人脉,而推销员都有自己的人脉,善于运用同行的人脉是伟大的推销员成功的根本。

  敢不敢拿着宣传资料去闯单位、住宅做一次陌生拜访?敢不敢尝试拿着宣传资料在公交车上和周围不认识的讲讲你的楼盘?别以为房地产销售就要在豪华的售楼处进行,早期还没时兴售楼处的时候,销售人员就是这样做的。也许你会遇到很多白眼,但你也会发现很多让你怦然心动的奇遇,你会得到许多意外的客户,你会说:“太刺激了!”不要害怕,房地产销售技巧就是从开始的。